Carta de intenções na compra e venda de empresa: o que ela já obriga

A carta de intenções aparece quando a conversa sobre preço fica séria. O comprador quer tempo e acesso para examinar a empresa sem concorrência; o vendedor quer um sinal de compromisso antes de abrir os números. Muitos assinam achando que é só uma carta. Outros tratam o documento como se o negócio já estivesse fechado. Os dois erros custam caro.

Este artigo mostra o que a carta de intenções costuma obrigar, o que não obriga, quando ela corre o risco de virar um contrato preliminar e o que acontece se a negociação acabar. O lugar dela na operação inteira está no guia de compra e venda de empresas, e o roteiro de quem compra, em como comprar uma empresa.

Os nomes variam, e nenhum deles decide o efeito do documento. O que decide é o conteúdo: o que as partes escreveram como obrigatório e o que deixaram expressamente fora disso.

A lei brasileira não regula especificamente nenhum desses documentos. Eles seguem as regras gerais dos contratos, entre elas a boa-fé e as normas sobre contrato preliminar, e é por essas regras que se descobre o que cada um obriga.

Os termos do negócio, como preço e formato, em regra não obrigam a fechar. As regras sobre a própria negociação, como exclusividade, sigilo e custos, costumam obrigar desde a assinatura.

A carta precisa dizer isso expressamente. A fórmula usual é declarar que o documento não obriga as partes a celebrar o contrato definitivo, com exceção das cláusulas listadas, que passam a valer desde a assinatura.

Todos os que vão vender e quem vai comprar. Se a carta prevê exclusividade e acesso às informações da empresa, a própria sociedade também costuma assinar, por meio dos seus administradores.

Uma carta assinada só pelo sócio majoritário não obriga os demais a vender. Se o comprador quer 100% das quotas, todos os vendedores precisam assinar, ou a carta precisa deixar claro que a operação depende da adesão dos outros. Esse ponto pesa quando o contrato social prevê direito de preferência para os sócios que não participam da conversa, ou quando só uma cláusula de venda conjunta permitiria levar os minoritários junto, como explicado em tag along e drag along.

Do lado de quem compra, se a aquisição vai ser feita por uma empresa, é ela que assina, por quem tem poderes segundo o contrato social. Vale conferir antes se a compra depende de aprovação dos sócios da compradora, para não assumir exclusividade e custos em nome de uma decisão que ainda não foi tomada.

Pelo tempo necessário para a due diligence e a negociação do contrato, com saídas definidas para os dois lados. Exclusividade sem prazo nem saída prende o vendedor a um comprador que pode não fechar.

Para quem compra, a exclusividade protege o dinheiro e o tempo investidos na análise. Para quem vende, significa recusar outros interessados durante um período em que a empresa fica exposta. O equilíbrio costuma vir de quatro regras: prazo determinado, prorrogação apenas por acordo, término antecipado em situações definidas, como uma redução relevante do preço indicativo ou o descumprimento do cronograma pelo comprador, e uma consequência para quem violar a exclusividade.

Essa consequência costuma ser uma multa, que funciona como cláusula penal (arts. 408 a 416 do Código Civil). A vantagem para quem a recebe é prática: para exigir a multa, não é preciso provar o prejuízo (art. 416).

Quando contém todos os requisitos essenciais do contrato definitivo e não prevê o direito de desistir. Nesse caso, a outra parte pode exigir a celebração do contrato.

As regras estão no Código Civil. O contrato preliminar precisa ter os requisitos essenciais do contrato a ser celebrado (art. 462). Se tiver, e não houver cláusula de arrependimento, qualquer parte pode exigir a celebração do definitivo, dando prazo à outra (art. 463). Esgotado o prazo, o juiz pode suprir a vontade da parte que se recusa (art. 464), ou a parte prejudicada pode considerar o contrato desfeito e pedir perdas e danos (art. 465).

Uma carta de intenções que fixa preço certo, forma de pagamento, objeto definido e compromisso de assinar, sem condição nem direito de desistir, corre esse risco. Três cuidados reduzem o risco: declarar expressamente o caráter não obrigatório dos termos do negócio, condicionar qualquer compromisso à due diligence satisfatória e ao contrato definitivo, e evitar redações como "as partes se obrigam a celebrar".

Encerrar uma negociação é um direito de qualquer parte. O que pode gerar dever de indenizar é romper, sem justificativa, uma expectativa legítima criada pela própria conduta, causando prejuízo concreto à outra parte.

O dever de boa-fé vale também antes do contrato (art. 422 do Código Civil). O STJ reconhece a responsabilidade de quem cria na outra parte a convicção razoável de que o contrato será assinado e depois rompe as tratativas de forma ilegítima, causando prejuízo efetivo (REsp 1.051.065/AM, julgado em 2013). A indenização, nesses casos, costuma alcançar as despesas feitas por causa da negociação, e não o lucro que o negócio traria.

Na prática, a carta bem escrita reduz essa discussão. Se ela define os motivos que permitem encerrar as conversas, a divisão de custos e o prazo de validade, quem sai dentro dessas regras dificilmente age de forma ilegítima. O cenário muda depois da assinatura do contrato definitivo: aí desistir passa a ser descumprimento, como mostra o caso do comprador que desistiu depois de assinar.

Tudo o que só pode ser decidido depois de conhecer a empresa. A carta que tenta resolver o contrato inteiro atrasa a análise e aumenta o risco de virar contrato preliminar.

Costuma ficar fora da carta a lista de declarações do vendedor, os limites e prazos da indenização, a redação das condições para o fechamento e os detalhes da transição. Esses pontos dependem do que a due diligence societária encontrar e pertencem ao contrato de compra e venda de quotas.

O que vale deixar na carta é o que orienta a negociação: o preço indicativo com as premissas dele, como dívida líquida e capital de giro, explicadas em ajuste de preço; o formato e o perímetro do negócio; o cronograma; a exclusividade; o sigilo; a divisão de custos; e as condições para seguir adiante. Um preço sem premissas é a origem mais comum de frustração: o vendedor ouve um número, e o comprador quer dizer outro.